在某些簡報場合，簡報是為了跟客戶推薦產品或服務，並希望影響台下聽眾最終的決定，這種簡報，我們概稱為銷售型簡報。

在銷售型簡報中，一般常見的手法，就是以優點及特點不斷的”攻擊”台下的聽眾，可能會提出很多資料或佐證，來突顯產品或服務的優點。這種作法沒什麼不好，最多人用，也最安全（簡報者最暸解自己產品的特色及優點），但問題是．．．有效嗎？

我們舉一個例子供大家思考：針對一個肚子不餓的人，您拿出一份美味的餐點，告訴他這份餐點有多麼多麼棒，食材有多麼優，您覺得他會吃嗎？（免費的，也許吃一二口．要付錢．．．那就要考慮了．如果價格很貴，那．．．．就先算了）

這個跟我們推薦產品或服務給台下聽眾的原理是一樣的，如果台下的聽眾的”需求沒有被激發”，那我們拿出再好再有特色的產品，效果也是十分有限。

請注意！我使用的是”需求被激發“這個字眼，而不單單只是需求。人或公司時常存在很多需求，只是要從〔需求〕進一步到〔行動〕，是需要有些動力的，如果我們可以創造出一些動力，就可以將客戶的潛在需求推到抬面上，進而促使他想要採取某些行動來滿足需求，如果這時我們的產品剛好出現，那才會一拍即合。

我不想講的太理論（可能是書教太多了．．．），舉個實例好了：在一次演講中，我想向聽眾推廣 joomla 這套軟體（聽眾均為程式設計師及SOHO族），雖然 joomla 有許多特點、使用也方便、作出來的網站也很漂亮、甚至還是免費的。但我知道這些都只是產品的特點，還不足以推動大部份的人採取行動（因為台下的程式設計師，可能都使用舊有的軟體非常習慣了，不見的會想更換）

我的作法是：先點出現有的問題，再提出 joomla 的特點，最後歸納是 joomla 的特點如何解決現有的問題，並且如何進一步再提昇。我先用一個 case study登場，問台下的聽眾這樣的 case 要作多久時間，台下紛紛提出 1個月～3個月的工作時間，然後我接著再說：[如果只要1個禮拜，就可以完成這個case？]，甚至〔如果只要 1天．．．．這樣對您的工作，會有多大的幫助呢？〕。您可以想像到，台下的聽眾，眼晴就亮起來了（需求被喚醒，有興趣了），接下來我所談的特色及優點，台下就會很仔細聽，並且認真的作評估。

因此，雖然我的簡報過程中，還是以優點及特色作為主軸，但是我不過是在一開始點出現有的問題（而且是用互動式的方法，不是自己說），整場簡報效果就會有很大的不同。類似這樣子的簡報技巧，才能達成銷售型簡報的目標。也就是：影響台下的聽眾，接受我們的建議。

思考一下：您是用一堆特色及優點來淹沒客戶？還是．．．您有先創造出客戶的需求呢？

歡迎轉載，請註明出處 www.bkcoach.com.tw 傑夫簡報學堂

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